3D交渉術
3D交渉術 とは
取引や交渉の際には、駆け引きだけに焦点を当てた「戦術」を用いて交渉を行う。
従来のマーケティングや交渉に関する本では、この「戦術」について多くの注力している。
著者はこれを「一次元」の交渉術だと述べている。
交渉をまとめる上で、より確度の高い成果をあげるために、この「三次元」の交渉を行うべきであると。
「三次元」とは、これまでの＜戦術＞が一次元であり、
交渉の表面化に潜んでいる自分と相手の経済的・非経済的な価値理解し、それを得るための合意内容を見いだす＜取引設定＞が「二次元」で、
交渉のテーブルではない、外部から交渉の状況を有利に設定する＜セットアップ＞を「三次元」であると、
と説明している。
相手の状況や外的環境などを理解した上で、交渉のテーブルにつくことができれば、
よりよい成果を上げることができるのは、経験上理解をしているつもりなのだが、
事例を交えながら体系立てて説明されている点は、
交渉術についての内容を理解し、自分の中で整理することができる。
良書である。
パート1 概説――「3Dネゴシエーション」とは何か
パート2 正しい交渉のセットアップ――「交渉テーブルから離れて」
パート3 価値を創出する取引の設計――「製図台の上で」
パート4 問題解決戦術を重視する――交渉のテーブルで
パート5 3D戦略の実践――相手を引き込む
